Linki do social mediów:
Jeśli chcesz wesprzeć Podcast GIGANCI ZARZĄDZANIA kliknij tutaj:
https://patronite.pl/GiganciZarzadzaniaArturRaba
Zacznij mnie obserwować tutaj:
https://www.instagram.com/artur_raba/
https://www.tiktok.com/@arturraba?lang=pl-PL
https://www.linkedin.com/company/arturraba/?viewAsMember=true
TREŚĆ:
Generowanie regularnych wzrostów sprzedaży to marzenie każdego managera.
W firmach, w których funkcjonuje huśtawka obrotów (raz te obroty są wysokie a zaraz potem spada spada) atmosfera staje się bardzo nerwowa nie tylko dla pracowników działu sprzedaży, ale tak naprawdę ten niepokój jest odczuwalny w całej organizacji.
Co firma zyskuje dzięki regularnym i systematycznym wzrostom sprzedaży?
Regularne wzrosty sprzedaży gwarantują każdej firmie nie tylko stabilną sytuację rynkową, ale są podstawą do dalszego jej rozwoju. Klimat i atmosfera w takiej organizacji są zupełnie inne - ludzie angażują się w to, co robią i chętnie podejmują się nowych zadań. Taka firma (albo zespół sprzedażowy) może wtedy poświęcić czas na optymalizację swoich działań i zadbać o nowe pomysły i strategie marketingowe.
Co zrobić, aby działy sprzedaży działały efektywniej i dostarczały lepszych wyników?
Idealnie jest, kiedy sprzedaż rozwija się liniowo i w sposób przewidywalny. Jeśli przyjmiemy założenie, że sprzedaż jest podstawową funkcją każdej komercyjnej organizacji i od wyników sprzedaży zależą nie tylko wyniki finansowe, ale również pozycja rynkowa każdej firmy, to efektywność Działu sprzedaży jest kluczem do … wszystkiego.
Co zrobić, aby zwiększyć sprzedaż i zapewnić firmie stały, regularny wzrost dochodu?
Sposobów na to jest bardzo dużo.
Można wypuścić na rynek nowy produkt lub usługę. Każdy nowy produkt i każdą nowa usługa powinna gwarantować wzrost sprzedaży. Jest to nowy oddech dla każdej firmy. Mając już swoją grupę klientów dosyć łatwo jest wprowadzić do n tej nowe rozwiązanie, czyli nowy produkt lub nowa usługę. Wykorzystujesz potencjał swojej grupy docelowej oferując jej transfer korzyści z produktu, który znają na swój nowy produkt. W ten sposób łatwo jest zwiększyć sprzedaż.
Możesz też wypuścić swoje nowe produkty do nowych odbiorców i powiększyć w ten sposób grupę swoich dotychczasowych klientów.
Co zrobić, kiedy firma nie ma nowego produktu lub usługi a chciałaby zwiększyć sprzedaż?
Może nie masz pomysłu na nowy produkt. Może twój Dział Badań i Rozwoju (Research & Development Department) nie ma dla ciebie żadnej nowej propozycji. Może sytuacja biznesowa lub rynkowa nie daje ci przestrzeni na wprowadzenie nowego produktu, który dałby twojej firmie nadzieję na wzrost sprzedaży. W takiej sytuacji powinieneś zwiększyć grupę odbiorców do których możesz trafić ze swoim aktualnym portfelem produktów. Pytanie tylko: Jak to zrobić?
Większość managerów sprzedaży na to pytanie odpowiada wprost: zwiększyć liczbę pracowników Działu Sprzedaży. Większą liczba handlowców czy przedstawicieli powinna równać się większej liczbie klientów a większa liczba nowych klientów oznacza większą sprzedaż. Takie podejście stosowane jest w firmach, w których wszyscy pracownicy robią dokładnie to samo.
Są to firmy, w których każdy sprzedawca czy przedstawiciel handlowy wykonuje dokładnie te same zadania sprzedażowe i jest odpowiedzialny za wszystkie aktywności skierowane zarówno do obecnych jak i przyszłych klientów. W praktyce wygląda to tak, że każdy sprzedawca, handlowiec i przedstawiciel odpowiedzialny jest za:
-
- wyszukanie nowego klienta
- zainteresowanie ich swoją ofertą
- rozwijanie długofalowej współpracy z klientem
Pojawia się pytanie:
Jaka jest rzeczywista efektywność takich zespołów sprzedażowych?
Coraz częściej można spotkać się z nieco innym podejściem do zarządzania zespołem sprzedażowym a w dalszej kolejności do zarządzania grupa klientów. Polega ono na specjalizacji zadań i ról w zespole sprzedażowym. Podobnie jak wyglada to w zespołach sportowych, w którym każdy zawodnik na boisku pełni inna funkcję i inna rolę. Każdy zawodnik potrzebuje innych umiejętności, ale cały zespół współgra ze sobą i cały zespół gra o wspólne zwycięstwo.
Nowy pracownik działu sprzedaży potrzebuje 3-6 miesięcy, aby osiągnąć pełną samodzielność w swoich zadaniach.
Każdy nowy pracownik potrzebuje od 3 do 6 miesięcy szkoleń i zbierania własnego doświadczenia, aby zaczął realizować oczekiwane cele sprzedażowe. W firmach specjalistycznych trwa to jeszcze dłużej i mówi się o 12 miesiącach. A oczekiwania firmy i szefów sprzedaży są tu i teraz. Tak naprawdę nikt nie ma ochoty czekać 6 czy 12 miesięcy na przychód czy wzrost sprzedaży.
„Za wielkość sprzedaży nie odpowiada wielkość zespołu sprzedażowego, ale regularne generowanie leadów sprzedażowych.” (Aaron Ross)
Najważniejsze jest zdobywanie nowych klientów. Można przyjąć założenie, że im większy zespół sprzedażowy, tym większą szansa na nowych klientów i wzrost sprzedaży. Okazuje się, że ten sam efekt można uzyskać znacznie szybciej i znacznie taniej. Niestety w wielu firmach nadal funkcjonuje podejście „każdy robi wszystko” … czyli wszyscy piłkarze na boisku biegają za tą samą piłką w tym samym czasie. W takich firmach, każdy przedstawiciel czy handlowiec jest odpowiedzialny za:
-
- wyszukanie klienta
- nawiązanie z nim kontaktu
- zorganizowanie spotkania
- wstępne przedstawienie oferty firmowej
- sfinalizowanie transakcji
- opiekę posprzedażowa nad klientem
- regularne badanie poziomu jego satysfakcji
- rozwijanie długofalowej współpracy z klientem
Działań tych jest bardzo dużo a dodatkowo wymagają one zupełnie innych umiejętności i zupełnie innego podejścia. Mało kto jest równe dobry we wszystkich tych aktywnościach sprzedażowych a to oznacza, ze mało kto nadaje się do tego, żeby regularnie zdobywać nowych klientów, skutecznie finalizować transakcje z nimi i dodatkowo rozwijać z nimi efektywna, długofalową współpracę. Jest niezwykle ciężko pogodzić te wszystkie role i zadania.
Jeśli ktoś jest dobry w poszukiwaniu nowych klientów to może okazać się, że nie jest już tak dobry w rozwijaniu długofalowej współpracy z nimi. I odwrotnie.
Jeśli, pomimo wszystkiego, ktoś jest dobry w obu tych obszarach, to w pewnym momencie fizycznie zabraknie mu czasza by w pełni zadbać o różne grupy klientów i o wszystkie aktywności sprzedażowe. Jeśli handlowiec poświęca sporo czasu na zdobywanie nowych klientów, o brakuje mu czasu, aby opiekować się grupa aktualnych klientów. Jeśli z kolei poświęca sporo czasu swoim aktualnym klientom, to brakuje mu czasu na zdobywanie nowych klientów.
Rola sprzedawcy, handlowca i przedstawiciela mocno ewaluowała i mocno się wyspecjalizowała.
Najlepsi sprzedawcy, którzy są już długo na rynku i mają już wyselekcjonowanych swoich klientów, którymi się opiekują:
-
- nie mają czasu na zdobywanie nowych klientów
- nie mają takiej potrzeby, ponieważ ich aktualna grupa klientów w pełni realizuje ich plany sprzedażowe - mało kto ma wtedy motywację do rozwijania rynku
- nie maja ochoty poszukiwać i zdobywać nowych klientów
Ich wiedza i doświadczenie świetnie sprawdzają się w utrzymaniu nowych klientów i w rozwijaniu firmy poprzez wprowadzania nowych produktów i rozwiązań do tej grupy klientów, którymi regularnie się opiekują.
Nieefektywne i nieproduktywne jest angażowanie ich w generowanie leadów sprzedażowych, czyli zdobywanie nowych klientów. Kiedy tym się zajmą, zaniedbają grupę dotychczasowych klientów i odbije się to na stabilizacji sprzedażowej. Dochodzi wtedy do huśtawki obrotów a to jest koszmar każdej firmy i każdego szefa sprzedaży.
Generowanie leadów sprzedażowych wymaga poświęcenia dużej ilości czasu:
-
- należy stale analizować rynek
- przeprowadzać segmentację i
- regularnie targetować klientów
- wykonywać mnóstwo telefonów i spotkań
- rozdawać materiały
- wysyłać maile
- przeprowadzać wstępne rozmowy
Wszystkie te działania są bardzo czasochłonne.
Jest niezwykle ciężko zbudować zespół, w którym każdy sprzedawca czy przedstawiciel potrafi regularnie generować leady sprzedażowe, skutecznie finalizować pierwsze transakcje i jednocześnie rozwijać długofalową, efektywną współpracę z klientami.
Nie jest to niemożliwe, ale niezwykle trudne i nieefektywne. A wystarczy tylko zdjąć z barków tych najbardziej doświadczonych handlowców potrzebę zdobywania nowych klientów a do tej roli zatrudnić innych handlowców. W ten sposób można doprowadzić do wyraźnego podziału ról i zadań w zespole sprzedaży.
Wystarczy wyodrębnić grupę handlowców odpowiedzialnych za generowanie leadów sprzedażowych (za zdobywanie nowych klientów i za otwieranie drzwi do nowych klientów) oraz grupę przedstawicieli odpowiedzialnych za rozwój klienta i długofalową opiekę nad klientami.
Dlaczego warto wyspecjalizować osoby w dziale sprzedaży?
Handlowcy odpowiedzialni za zdobywanie nowych klientów:
-
- Nie potrzebują 6-12 miesięcy szkoleń , aby zacząć działać naprawdę efektywnie. Często wystarczy kilka dni lub najwyżej kilka tygodni
- Nie muszą być aż tak doświadczeni. Na tym etapie ilość kontaktów jest ważniejsza niż jakość procesów sprzedaży. Oczywiście zawsze warto zatrudniać jak najlepszych handlowców i dbać o jakość, ale w przypadku generowania nowych leadów sprzedażowych większe znaczenie ma statystyka
- Są też tańsi niż doświadczeni przedstawiciele z ogromną wiedza na temat rynku, klientów, produktów i konkurencji
- Wymagają oni zupełnie innych kompetencji sprzedażowych
- Każdej firmie gwarantują stały wzrost sprzedaży bez niechcianych huśtawek obrotów.
Jeśli firma ma problem z generowaniem nowych klientów, to wkrótce będzie miała problem ze sprzedażą.
Wystarczy wyspecjalizować sprzedawców tak, aby każdy robił to co powinien, to w czym jest naprawdę dobry i koncentrował się tylko i wyłącznie na tym.
W każdym zespole sportowym działa to dokładnie tak samo.
Trudno wyobrazic sobie zespół sportowy, w którym wszyscy robią to samo biegając po boisku robiąc dokładnie to samo. Skuteczność takiej drużyny jest zerowa w porównaniu do drużyny, w której każdy zawodnik ma swoje specjalistyczne zadanie. Cała drużyna pracuje na wspólne zwycięstwo, ale zupełnie inna rola jest bramkarza a zupełnie inna rola jest napastnika. Potrzebują oni zupełnie innych umiejętności i trudno od bramkarza wymagać, aby strzelał gole a od napastnika, aby był efektywny stojąc na bramce. Każdy z tych zawodników potrzebuje innego treningu i innych predyspozycji.
To samo dotyczy pracowników sprzedaży i ich efektywności.
Nie jest prawdą to, że każdy handlowiec nadaje się absolutnie do wszystkiego i będzie tak samo skuteczny we wszystkich aktywnościach sprzedażowych (od zdobywania nowych klientów po budowanie długofalowej relacji z klientami).
Kto w twojej firmie odpowiedzialny jest za zdobywanie nowych leadów sprzedażowych?
To właśnie nowe leady sprzedażowe decydują o regularnych wzrostach sprzedażowych.
Jeśli stale wprowadzasz nowe produkty czy usługi, które gwarantują ci stałe wzrosty sprzedażowe to doskonale.
-
- Kto jednak w twojej firmie odpowiedzialny jest za otwieranie nowych drzwi sprzedażowych? Kto odpowiedzialny jest za rozwój klientów?
- Czy regularnie zdobywasz nowych klientów? Czy dzieje się to ad’hoc?
- Czy w twojej firmie każdy handlowiec odpowiedzialny jest za wszystkie działania sprzedażowe? Od zdobycia klienta po opiekę nad nim? Czy też, jak w każdej efektywnej drużynie sportowej, istnieje podział ról i zadań w zespole sprzedażowym?
- Jak to wyglada w innych firmach w twojej branży?
- Jak to wygląda w innych branżach?
Najważniejsze pytania:
-
- Czy to jak działa sprzedaż w twojej firmie jest najbardziej efektywnym rozwiązaniem?
- Co możesz zrobić, żeby optymalniej wykorzystać zasoby, którymi zarządzasz?
- Jakie umiejętności powinna mieć osoba odpowiedzialna za zdobywanie nowych klientów?
- Jakie umiejętności powinien posiadać handlowiec odpowiedzialny za rozwój klientów?
- Które z tych umiejętności są wspólne dla nich obu, a które powinny ich wyraźnie odróżniać?
