#12 Co Arystoteles ma wspólnego z politykami?

  • Czy wiesz, co łączy starożytnego filozofa Arystotelesa z dzisiejszymi politykami?
  • Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektóre przemówienia potrafią poruszyć tłumy, a inne pozostają niezauważone?
  • Jak można wykorzystać starożytną wiedzę do osiągnięcia sukcesu w dzisiejszym świecie?

 

Arystoteles – mistrz słowa – stworzył cały system komunikacji i przemawiania, który jest aktualny do dziś. Dowiesz się:

  • Czym jest retoryka?
  • Jakie są główne typy przemówień Arystotelesa, które stosowane są do dziś?
  • Jak wykorzystać te starożytne techniki w praktyce?

 

Wiedza ta pozwoli Ci przede wszystkim lepiej zrozumieć, jak budować swoje przemówienia, aby były bardziej przekonujące i efektywne. Będziesz mógł zastosować te techniki w biznesie, sprzedaży, marketingu, zarządzaniu i w  prezentacjach.

 

Definicja retoryki

Retoryka to sztuka budowania perswazyjnej (często artystycznej) wypowiedzi oraz nauka na ten temat. Jest to wiedza o komunikacji pomiędzy autorem słów (nadawcą) a ich adresatem (odbiorcą). W starożytności retoryka uchodziła za jeden z filarów kultury

Pierwsza definicja retoryki pojawia się już w pismach Platona – mistrza i nauczyciela Arystotelesa. Platon mówi o tzw. „wytwarzaniu przekonań”. Z kolei Arystoteles określa retorykę jako „umiejętność metodycznego odkrywania tego, co w odniesieniu do każdego przedmiotu może być przekonywające”.

Czyli Arystoteles postrzegał retorykę nie tylko jako narzędzie przekonywania, ale przede wszystkim jako fundamentalną sztukę zdolną do kształtowania ludzkiej rzeczywistości. Dlatego jego nauki są tak ważne i w zasadzie każdy spiker oraz każdy polityk studiuje i stosuje jego podejście do komunikacji.

W jego systemie filozoficznym retoryka zajmuje bardzo miejsce szczególne. Jest mostem między światem idei a praktyką życia codziennego. Jest sztuką, która wymaga głębokiego zrozumienia ludzkiej natury, emocji, wartości i logicznego myślenia. Jest nie tylko techniką komunikacji, ale przede wszystkim jest sposobem na osiągnięcie celu. W przypadku Arystotelesa celem tym była prawda i wspólne dobro, ale w przypadku już np. współczesnych polityków tym celem może być ukształtowanie takiej „rzeczywistości” na jakiej politykom zależy.

Arystoteles w swojej retoryce wprowadza podział przemówień na trzy główne typy:

  1. sądowe
  2. doradcze
  3. pokazowe

Każdy z tych różnych rodzajów przemówień, według Arystotelesa, służy innemu celowi i znajduje zastosowanie w różnych kontekstach życia społecznego.

 

Przemówienia sądowe

Przemówienia sądowe koncentrują się na ocenie wydarzeń z przeszłości. Ich głównym celem jest – jak sama nazwa wskazuje – oskarżenie albo obrona. Mówca stara się tutaj przekonać słuchaczy (czyli np. sędziów lub ławników) do SWOJEJ interpretacji minionych zdarzeń i argumentuje za winą lub niewinnością danej osoby albo danej tezy.

Kiedy np. dyskutujesz o zrealizowanym projekcie i o tym, czy to był dobry pomysł czy nie; albo kiedy analizujesz przyczyny konfliktu w zespole i zastanawiasz się czyja to była lub nie była wina; albo kiedy np. dyskutujesz o ostatniej rodzinnej sprzeczce – we wszystkich tych sytuacjach, w których odnosisz się do przeszłości chcąc wykazać ją w pozytywnym lub negatywnym świetle, to wykorzystujesz tak naprawdę przemówienie sądowe Arystotelesa. Czyli można powiedzieć ZAWSZE.

 

Przykłady – case study

Przemówienie sądowe możesz wykorzystać jako formę szczegółowej analizy przypadku, czyli tzw. case stady, kiedy np. przedstawiasz, jak Twoje rozwiązanie pomogło w przeszłości rozwiązać specyficzny problem innego klienta w przeszłości. Pewnie nie raz to wykorzystywałeś i nawet nie wiedziałeś, że  korzystasz z techniki opisanej przez Arystotelesa 2500 lat temu.

Czyli za każdym razem, kiedy opowiadasz historię sukcesu z przeszłości, kiedy np. podkreślasz skuteczność Twojego produktu albo usługi (bazując oczywiście na rzeczywistych wynikach i świadectwach, co buduje wiarygodność i przekonuje potencjalnych klientów o wartości Twojej oferty) to wykorzystujesz przemówienie sądowe Arystotelesa. Jeśli więc myślisz, że to Ty wymyśliłeś, albo jakiś guru sprzedaży czy marketingu w ostatnich latach, to jesteś w ogromnym błędzie.

Jeśli np. sprzedajesz oprogramowanie to możesz powiedzieć klientowi coś takiego:

  • „Pamiętam, kiedy jeden z moich klientów zaczął wdrażać wiele złożonych projektów równocześnie, zaczęły pojawiać się problemy z terminowością i komunikacją między zespołami. Nasze oprogramowanie do zarządzania projektami, które wtedy wdrożyliśmy, zaczęło krok po kroku rozwiązywać te konkretne problemy. W ciągu pierwszych trzech miesięcy, firma odnotowała 40% wzrost efektywności pracy zespołów projektowych, redukcję opóźnień o 60% oraz znaczną poprawę w komunikacji wewnętrznej. Te wyniki nie są przypadkowe dlatego, że nasze intuicyjne oprogramowanie do planowania, monitorowania i raportowania pozwoliło tej firmie na skupienie się na tym, co najważniejsze – czyli na realizacji projektu.”

 

Przykłady – opinie klientów.

Innym przykładem wykorzystania przemówień sądowych to opinie klientów. Bardzo często maja one charakter właśnie przemówienia sądowego – nawiązanie do historii i wystąpienie w roli obrońcy.

  • „W ciągu ostatnich dwóch lat nasza współpraca z firmą szkoleniową Artura Raby jako dostawcą szkoleń z komunikacji znacząco wpłynęła na rozwój kompetencji naszych pracowników. Przed rozpoczęciem współpracy mieliśmy trudności z utrzymaniem wysokiego poziomu umiejętności. Odkąd Artur Raba odpowiada za projektowanie i realizację naszych programów szkoleniowych, zauważyliśmy 50% wzrost efektywności pracy naszych przedstawicieli. Dzięki współpracy z Arturem, nie tylko podnieśliśmy kompetencje naszego zespołu, ale również zyskaliśmy zaufanego partnera, który skutecznie wspiera nasz rozwój.”

 

Przykłady – analiza wyników.

Innym przykładem  wykorzystania przemówień sądowych może być np. analiza wyników – bardzo często wykorzystywana w biznesie. Może teraz dla odmiany wejdźmy w role oskarżyciela, czyli analizujemy przeszłość i krytykujemy ją.

  • „W minionego roku, nasz zespół stanął przed licznymi wyzwaniami, włączając w to zwiększoną konkurencję i zmienne warunki rynkowe. Po analizie danych, staje się jasne, że nasze strategie adaptacyjne były dalekie od doskonałości. Choć sprzedaż wzrosła o 15% w porównaniu do poprzedniego roku, to musimy się zastanowić, czy wzrost ten nie jest przypadkowy, biorąc pod uwagę że cały rynek wzrósł o 25%. Ponadto, niskie wyniki w ankietach zadowolenia klientów odzwierciedlają rzeczywisty brak lojalności i satysfakcji naszych klientów – a to jest bardzo niepokojące. Te wyniki ujawniają nasze głębokie problemy, które mogą zagrozić naszej długoterminowej pozycji na rynku. Naszym zadaniem jest teraz rzetelna analiza i korekta tych strategii, aby naprawdę wzmacniać nasze pozycje na rynku, zamiast opierać się na złudnych wskaźnikach sukcesu.”

 

Przemówienia doradcze

Innym rodzajem przemówień są przemówienia tzw. doradcze, które skupiają się na przyszłości i mają na celu doradzenie, co należy zrobić w danej sytuacji. Celem tej formy wypowiedzi jest przekonanie kogoś do podjęcia określonych działań albo do zaniechania ich. Naturalnym środowiskiem dla tego rodzaju przemówień jest oczywiście polityka, gdzie np. mówcy starają się przekonać obywateli lub decydentów do przyjęcia pewnych rozwiązań prawnych, ekonomicznych albo społecznych.

Ale oczywiście nie tylko polityka. Klasycznym przykładem jest oczywiście biznes, kiedy przekonujesz kogoś  np. do inwestycji w nowy projekt. Tutaj skupiasz się na przyszłości, kiedy np. doradzasz klientom, jakie działania powinni podjąć, aby rozwiązać jakieś problemy albo żeby osiągnęli sukces.

Jak sama nazwa mówi te przemówienia są najczęściej wykorzystywane na rynku doradczym, konsultacyjnym i sprzedażowym, kiedy np. sprzedawca prezentuje produkt jako najlepsze dostępne rozwiązanie, które przyniesie klientowi najwięcej korzyści w przyszłości.

Albo np. kiedy, doradca finansowy przekuje klientów do inwestowania w określone fundusze pokazując jak będzie wyglądała przyszłość klienta – bo tutaj mówimy o przyszłości ( w przemówieniach sądowych o przeszłości a przemówieniach doradczych o przyszłości).

 

Przykłady – komunikaty marketingowe.

Bardzo często przemówienia doradcze maja charakter tekstów marketingowych.

Np. wyobraź sobie firmę, która wprowadza na rynek nowy, zdrowy shake. Komunikat marketingowy takiej firmy może brzmieć tak:

  • „Każdy z nas jest świadomy przed jakimi wyzwaniami stoimy dzisiaj jeśli chodzi o zdrowe odżywianie i jakość naszego jedzenia. Każdy powinien zastanowić się nad wprowadzeniem do swojej diety naszego nowego produktu – SuperZielonego Shake’a. Dlaczego? Ponieważ zapewnia on nie tylko niezbędne witaminy i minerały, ale też jest źródłem białka roślinnego, które będzie wspierać Wasze cele zdrowotne i kondycję fizyczną. W przyszłym tygodniu, kiedy znowu staniesz przed wyborem szybkiej, ale niezdrowej przekąski, pamiętaj, SuperZielony Shake da Ci więcej energii i lepsze samopoczucie. Niech to będzie Twój pierwszy krok w stronę zdrowszego jutra.”

 

Przykłady – oferty specjalne.

Różnego rodzaju oferty specjalne, z którymi masz do czynienia na każdym kroku to nic innego jak Przemówienie Doradcze Arystotelesa. Dotyczą one przyszłości i pokazujące ją w różowych barwach

  • oferta szkoleń, która mogłaby brzmieć np. tak: „W obliczu dzisiejszych niezwykle szybkich i dynamicznych zmian na rynku pracy, ciągłe doskonalenie i rozwijanie nowych umiejętności jest kluczem do rozwoju kariery zawodowej. Moja najnowsza oferta kursów online została zaprojektowana tak, żeby zapewnić Ci nie tylko aktualną wiedzę, ale też praktyczne umiejętności potrzebne w Twojej branży. Skorzystaj z tej limitowanej promocji – zapisz się w ciągu najbliższych 48 godzin, aby otrzymać 30% zniżki na wybrany kurs. Nie pozwól, aby ta okazja Ci umknęła. Zainwestuj w siebie już dziś i zbuduj fundament pod przyszłe sukcesy.”

 

 

Przemówienia pokazowe

Trzeci typ przemówień skupia się  na teraźniejszości i ma na celu pochwałę lub czegoś (lub ewentualne potępienie). Czyli znowu można powiedzieć, że stale korzystasz z tej formy retoryki Arystotelesa.

Przemówienia pokazowe często występują np. podczas uroczystości, takich jak śluby, pogrzeby, ceremonie wręczenia nagród, spotkania zespołów, gdzie mówca podkreśla zalety. Jest to forma wypowiedzi, która celebruje i podkreśla wartości istotne dla odbiorców lub krytykuje to, co uważane jest za godne potępienia. Przemówienia pokazowe znajdziesz w reklamie, gdzie np. produkty są przedstawiane w jak najlepszym świetle. Albo np. w mediach społecznościowych, gdzie ludzie często angażują się w pochwały lub krytykę różnych zjawisk społecznych.

Przykłady – storytelling.

Bardzo często przemówienia pokazowe w sprzedaży przybierają formę storytellingu, czyli opowieści budujących markę, która podkreśla wyjątkowe wartości produktu lub firmy. Przez celebrację sukcesów firmy, pochwałę innowacyjności produktu lub akcentowanie pozytywnego wpływu na społeczność, tworzysz emocjonalny związek z odbiorcami. Na przykład, kampanie reklamowe koncentrujące się na ekologicznych aspektach produktu, pokazując jak przyczynia się on do lepszej przyszłości dla planety.

  • „Świat wokół nas zmienia się z każdym dniem, a my wraz z nim. Dziś chcemy opowiedzieć Wam historię naszych w pełni ekologicznych opakowań – nie tylko dlatego, że są one przyjazne dla środowiska, ale przede wszystkim dlatego, że reprezentują wartości, które są dla ważne nas wszystkich. Każde opakowanie, które trzymacie w ręku, było kiedyś częścią większej całości – były częścią ziemi, która nas żywi. Przez wybór produktów w ekologicznych opakowaniach, dokonujecie wyboru na rzecz przyszłości naszej planety. Razem tworzymy zmianę na lepsze.”

Te wszystkie przykłady pokazują, jak różnorodne techniki retoryczne mogą być zastosowane w praktycznych scenariuszach sprzedażowych. Kluczem jest tutaj oczywiście dostosowanie przekazu do kontekstu i potrzeb odbiorcy, ale fakt jest taki, że działają one niesamowicie.

 

Przykłady – kampanie marketingowe.

Inny przykład wykorzystania przemówienia pokazowego to marketingowe kampanie (np. świąteczne).

  • „Święta to czas radości, dzielenia się i obdarowywania bliskich. W tym wyjątkowym okresie, nasza firma chce podzielić się z Wami czymś więcej niż tylko produktami – chcemy podzielić się magią świąt. Dlatego przygotowaliśmy specjalną ofertę świąteczną, w której każdy nasz produkt to nie tylko wysokiej jakości prezent, ale przede wszystkim gest miłości i troski o bliskich. Wybierając nasze produkty, wybierasz coś najlepszego dla swoich najdroższych. Wesołych Świąt od całego zespołu [i tutaj padła nazwa firmy]!”

Przemówienia pokazowe bardzo koncentrują się na tym co dzieje się teraz i na budowaniu emocjonalnej więzi z odbiorcami poprzez odnoszenia się do wartości albo do uczuć.

 

Przykłady – wystąpienia motywacyjne.

Przemówienie pokazowe często wykorzystuje się również w wystąpieniach inspirujących albo motywujących – np. kiedy chcesz docenić osiągnięcia zespołu możesz powiedzieć cos takiego:

  • „W ciągu ostatnich miesięcy, każdy z Was wykazał się niezwykłą determinacją i zaangażowaniem. Nie tylko zrealizowaliście własne cele, ale pomogliście naszej firmie wprowadzić niezwykle ważny dla nas wszystkich produkt na rynek. Dzisiaj chciałbym podziękować Wam za to i chciałbym docenić Wasz ciężki wysiłek i poświęcenie. Wasza praca nie tylko przyczyniła się do naszego sukcesu całej naszej firmy, ale również zainspirowała nas wszystkich do dążenia do doskonałości. Niech ten moment będzie przypomnieniem, że wspólnie jesteśmy w stanie przezwyciężyć każde wyzwanie i osiągnąć każdy cel. Dziękuję Wam za Waszą ciężką pracę, pasję i nieustanne dążenie do bycia najlepszymi w tym, co robimy.”

 

Podsumowanie

Każdy z tych rodzajów przemówień wymaga zrozumienia:

  1. Kontekstu
  2. celu mowy
  3. oczekiwań i wartości odbiorców.

To pokazuje jak ogromny jest wkład Arystotelesa w przemówienia, w retorykę, w perswazję. I w sumie jak niewiele, albo praktycznie nic, nie zmieniło się przez te blisko 2,5 tysiąca lat. I prawdopodobnie się nie zmieni.

Te wszystkie przykłady (wszystkich 3 rodzajów przemówień) ilustrują, jak przez odpowiednie dopasowanie komunikatu do celu i kontekstu, można efektywnie angażować i przekonywać odbiorców do podjęcia określonych działań, czy to w kontekście biznesowym, edukacyjnym, czy społecznym. Wykorzystanie odpowiednich strategii retorycznych pozwala nie tylko na skuteczną komunikację, ale również buduje relacje i zaufanie między marką a klientami lub społecznością.

Każdy z tych przykładów pokazuje, jak różne podejścia retoryczne mogą być wykorzystane do kreowania mocnych, przekonujących komunikatów marketingowych. Niezależnie od tego, czy celem jest przedstawienie faktów i danych, zachęcenie do podjęcia działań, czy stworzenie emocjonalnego związku z marką, zrozumienie i zastosowanie odpowiednich technik retorycznych może znacznie zwiększyć efektywność komunikacji marketingowej.

 

Czego serdecznie Ci życzę.

Artur Raba