#17 Język Perswazji w Praktyce: Presupozycje Egzystencjalne

  • Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak twoje słowa wpływają na sposób myślenia innych ludzi?
  • Czy wiesz, w jaki sposób możesz subtelnie kierować rozmową, nie używając bezpośrednich poleceń?
  • A może chciałbyś dowiedzieć się, jak wprowadzić do rozmów elementy, które będą działać na podświadomość twojego rozmówcy?

 

Dziś porozmawiamy o fascynującym narzędziu językowym – presupozycjach i o konkretnym rodzaju presupozycji tzw. egzystencjalnych.

Z tego odcinka dowiesz się:

  • Czym są presupozycje egzystencjalne i jak wpływają na sposób myślenia?
  • Jak możesz je skutecznie wykorzystać w sprzedaży, marketingu i zarządzaniu?
  • Jakie korzyści przynosi świadome stosowanie tych technik w komunikacji?

Poznanie tej wiedzy pozwoli ci efektywniej wpływać na innych, budować silniejsze relacje i osiągać lepsze rezultaty w negocjacjach. Unikniesz nieporozumień i zwiększysz swoją skuteczność w przekonywaniu innych do swoich racji.

 

Zacznijmy od definicji

Presupozycje (presupposition) to po prostu założenia lub informacje, które są zakładane za prawdziwe w wypowiedzi, nawet jeśli nie są one bezpośrednio wyrażone. Są one częścią kontekstu lub tła, które musi być spełnione, aby wypowiedź miała sens.

Na przykład kiedy mówię: „Artur nagrał kolejny odcinek podcastu”, żeby to proste zdanie miało jakikolwiek sens, to na poziomie świadomym i nieświadomym musisz przyjąć za pewnik całą masę założeń, z którymi w ogóle się nie kłócisz. Czyli np. musisz przyjąć załażenie, że:

  • istnieje jakaś osoba o imieniu Artur
  • najprawdopodobniej jest osoba płci męskiej
  • dokonał pewnej czynności, bo czynność jest już dokonana („Artur nagrał”)
  • prawdopodobnie w momencie nagrywania żył
  • jest coś takiego jak podcast (nie musisz wiedzieć, co to jest, ale musisz założyć, że takie coś istnieje)
  • składa się z odcinków, skoro Artur nagrał kolejny odcinek podcastu
  • jest w ogóle coś takiego jak odcinek
  • to coś co nazywa się „odcinek” można nagrać
  • istnieje jakaś czynność, która nazywa się „nagrywaniem”
  • pewnie wcześniej nagrał inne odcinki, skoro teraz nagrał kolejny odcinek
  • Itd.

Zobacz jaką ogromną masę pracy musi wykonać Twój mózg, żeby przyjąć i zaakceptować takie proste zdania jak „Artur nagrał kolejny odcinek podcastu”.

I co jest ciekawe – to wszystko dzieje się na poziomie podświadomym. Twoja podświadomość wszystkie te założenia traktuje jako pewnik. Na poziomie świadomym oczywiście nikt tego nie robi, bo byśmy zwariowali. Ale skoro podświadomość musi przyjąć za pewnik szereg informacji zawartych w takim zdaniu, to pokazuje to, jak ogromne możliwości kryją się w komunikacji i jak wiele informacji można dostarczyć do podświadomości, żeby np. wpłynąć na czyjeś myślenie albo sposób działania.

 

Presupozycje działają na kilku poziomach:

  1. Lingwistyczny

Niektóre wyrażenia mają swoje specyficzne presupozycje. Na przykład, zdanie „Maria zapomniała, że zamknęła drzwi” zakłada, że Maria zamknęła drzwi.

  1. Pragmatyczny

Presupozycje pomagają w rozumieniu kontekstu rozmowy. Są one kluczowe w komunikacji, ponieważ pozwalają na tworzenie sensu w rozmowie bez konieczności wyrażania każdej informacji wprost.

  1. Logiczny

Presupozycje, czyli założenia są analizowane pod kątem ich wpływu na prawdziwość zdań i ich relacji.

Istnieje wiele różnych rodzajów presupozycji  a dzisiaj zajmiemy się pierwszym rodzajem, czyli tzw. presupozycjami egzystencjalnymi.

 

Presupozycje Egzystencjalny

Jest to rodzaj presupozycji, które zakładają istnienie czegoś lub kogoś, o czym jest mowa w wypowiedzi. Są to założenia, które muszą być prawdziwe, aby dana wypowiedź miała sens.

  • Kiedy ktoś mówi: „Jan zapomniał swoje klucze” to presupozja zawarta w tym zdaniu jest taka, że istnie coś takiego jak klucze i istnieje ktoś, kto ma na imię Jan.
  • Kiedy mówisz: „Jej kot jest bardzo przyjazny” to presupozycja jest taka, że istnieje kot i że istnieje jakaś „Ona”.
  • W zdaniu: „Król Francji nosi koronę” jest zawarte założenie, że istnieje ktoś taki, kogo możemy nazwać królem Francji i że istnieje coś, co nazywa się „koroną”.

Czyli presupozycje egzystencjalne działają na zasadzie założenia istnienia pewnych bytów lub obiektów, które są konieczne, aby wypowiedź była prawdziwa lub miała sens. Używając określonych wyrażeń, mówiący sugeruje słuchaczowi, że pewne byty istnieją lub są obecne w rzeczywistości.

 

Jak to można wykorzystać w praktyce?

Presupozycje egzystencjalne mogą być bardzo skutecznym narzędziem w sprzedaży i marketingu, ponieważ dzięki nim możesz stworzyć szereg pozytywnych założeń dotyczących swoich produktów lub usługi, które mogą skłonić klientów do potencjalnych zakupu.

Przykłady ze sprzedaży:

  • Kiedy np. pytasz klienta: „Kiedy po raz ostatni wymieniałeś swój samochód na nowy model?” to presupozycja jest taka, że klient wcześniej wymieniał samochód na nowy model a nawet jeśli nie, to tworzysz w ten sposób założenie , że wymiana samochodu (zwłaszcza na nowy model) jest naturalnym i regularnym procesem. Takie pytanie może sprowokować klienta do myślenia, że ok – może rzeczywiście warto wymienić samochód
  • Kiedy pytasz klienta: „Jakie korzyści zauważyłeś po zainstalowaniu naszych paneli słonecznych?” to tworzysz założenie, że z zainstalowaniem paneli związane są jakieś konkretne korzyści, pytanie tylko jakie korzyści klient zauważył. Klient nie zastanawia się w takiej sytuacji, czy w ogóle zauważył jakieś korzyści, tylko szuka odpowiedzi na pytanie „Jakie korzyści zauważył”, bo korzyści na pewno są.
  • Wyobraź sobie, że klient odwiedził Twój sklep albo złożył zamówienie i pytasz go: „Kiedy planujesz swoją kolejną wizytę w naszym sklepie?” albo „Kiedy planujesz złożyć kolejne zamówienie?” to założenie jest takie, że kolejna wizyta lub zamówienie na pewno się odbędą a my tylko pytamy klienta o datę. Zakładamy, że te wizyty albo zamówienia są już częścią rutyny klienta.
  • Kiedy pytasz: „Jakie zmiany w swojej efektywności zauważyłeś po zastosowaniu naszego rozwiązania?” to nie pytasz, czy klient w ogóle zauważył jakieś zmiany czy nie – bo te zakładamy jako pewnik. One na pewno występują po zastosowaniu tego rozwiązania. Pytanie tylko, jakie zmiany klient zauważył i o tym z nim rozmawiamy.
  • Ostatnio miałem szkolenie wyjazdowe i kiedy wymeldowywałem się z hotelu zostałem poproszony o wypełnienie krótkiej ankiety feedbackowej i było tam pytanie: „Jakie udogodnienia naszego hotelu najbardziej Ci się spodobały?”. Już pewnie doskonale wiesz, na czym polega siła takiej konstrukcji. Nie pytali mnie czy w ogóle coś mi się podobało, czy nie. Przyjęli założenie, że na pewno coś mi się podobało i to na pewno wiele rzeczy mi się podobało. Pytają tylko co najbardziej mi się podobało.
  • Kiedy prezentujesz ofertę lub usługę to lepiej zapytaj: „Które cechy naszego nowego produktu uważasz za najbardziej przydatne?” albo „Które elementy tej oferty są dla Ciebie najważniejsze?”. Założenie jest takie wiele przydatnych cech produktu albo wiele ważnych elementów oferty – pytamy tylko, które z perspektywy klienta są najważniejsze.

 

Każde z powyższych zdań zakłada istnienie określonego stanu rzeczy (np. klient już korzystał z produktu lub usługi, albo zauważa już korzyści – pytasz tylko jakie.

To może skłonić klienta do przyjęcia tych założeń za prawdziwe i podjęcia działań zgodnych z taką presupozycją. Tworzenie takich założeń może skutecznie pomóc Ci zbudować pozytywny obraz Twojej marki i np. zachęcać klientów do zakupu albo do większej lojalności.

Presupozycje egzystencjalne mogą być również skuteczne w zarządzaniu. Jeżeli np. zarządzasz ludźmi takie presupozycje mogą pomóc Ci w budowaniu zaangażowania, motywacji i odpowiedzialności w zespole.

Przykłady z zarządzania

  • Kiedy pytasz np. „Kiedy po raz ostatni zastosowałeś nasze nowe narzędzia pracy?” to presupozycja, czyli założenie jest takie, że pracownik stosował już nowe narzędzia pracy i jest z nimi zaznajomiony a ty tylko pytasz, kiedy ostatni raz je zastosował.
  • Kiedy jako manager pytasz: „Jakie korzyści zauważyłeś po wprowadzeniu nowego systemu zarządzania projektami?” to założenie jest takie, że jakieś korzyści na pewno są, pytanie tylko jakie konkretnie zauważył pracownik. Nie rozmawiamy o tym, czy ten nowy system zarządzania projektami ma jakieś korzyści – bo presupozycja jest taka, że ma (inaczej to zdanie nie miałoby sensu). Pytanie tylko jakie korzyści zauważył pracownik.
  • Kiedy pytasz: „Który z naszych celów strategicznych uważasz za najważniejszy w tym kwartale?” to założenie jest takie, że tych celów jest kilka, że pracownik zna te cele strategiczne firmy, że są one ważne – pytamy tylko, który z nich, zdaniem pracownika, jest najważniejszy.
  • Kiedy pytasz: „Który z naszych pracowników najlepiej nadawałby się do tego zadania?” to presupozycja jest taka, że na pewno wielu pracowników nadawałoby się do tego zadania – to jest pewnik – pytamy tylko, który byłby najlepszym kandydatem. Nie rozmawiamy o tym, czy w ogóle którykolwiek nadawałby się czy nie.
  • Ostatnio zapytałem klienta: „Jakie kroki podjąłeś, aby poprawić komunikację w zespole?”. Presupozycja była taka, że manager na pewno podjął już kroki w celu poprawy komunikacji, wykonał aktywnie jakieś działania. Rozmawiamy tylko o tym, jakie to były kroki.
  • Kiedy pytasz handlowca: „Kiedy planujesz ocenić wyniki swoich działań?” – presupozycja jest taka, że handlowiec planuje ocenę swoich działań i że jest to regularna praktyka pracownika. Ty pytasz tylko, kiedy planuje to zrobić – a nie, czy w ogóle planuje to zrobić.
  • Kiedy chcesz przeanalizować jakieś wyzwania, możesz zapytać: „Jakie wyzwania napotkałeś podczas realizacji tego projektu?”. Założenie jest takie, że pracownik napotkał wyzwania a Ty chcesz porozmawiać o tym, jakie to były wyzwania, żeby np. pomóc pracownikowi wyciągnąć wnioski z tego projektu.
  • Kiedy np. jako Twój manager zapytam Cię: „Które z Twoich codziennych zadań motywują i inspirują Cię najbardziej” no to mam nadzieję, że sam już wiesz, jaką presupozycje tutaj zastosowałem.

Każde z powyższych zdań zakłada istnienie określonego stanu rzeczy (np. pracownik już korzystał z narzędzi, wdrożył procedury, ocenia wyniki). To traktujemy jako fakt, o którym nie dyskutujemy. Pytamy tylko, co było dla niego np. najważniejsze. Kiedy pracownik przyjmie na poziomie nieświadomym te założenia (a żeby te zdania miały logiczny sens, to musi je przyjąć), to może mieć bardzo pozytywny wpływ na jego zaangażowanie, poczucie odpowiedzialności i na jego motywację.

Mam nadzieję, że nie muszę Cię przekonywać do tej grupy presupozycji i chciałbym, żebyś zastanowił się, albo zastanowiła, który z tych przykładów najbardziej trafił do Twojego serca. (A przy okazji możesz zastanowić się, jaką presupozycję tutaj wykorzystałem.)

Tak, że jak widzisz stosujemy je cały czas a teraz chodzi o to, żebyś zaczął stosować je nieco bardziej świadomie.

 

Czy można te techniki wykorzystać w życiu prywatnym?

  • „Jak często ćwiczysz swoje ulubione hobby w ciągu tygodnia?” Żeby to zdanie miało logiczny sens, to musimy przyjąć za pewnik, że masz hobby, że to hobby można ćwiczyć, że robisz to przynajmniej raz w tygodniu. To są presupozycje a ja pytam tylko, jak często w ciągu tygodnia to robisz. Możesz oczywiście odpowiedzieć, że nie masz hobby, albo, że ćwiczysz je tylko raz w miesiącu. Ale po takim pytaniu może uruchomić się u Ciebie pewien wartościowy proces myślowy. Bo skoro Artur założył, że mam hobby, to może jednak powinien pomyśleć o jakiś zainteresowaniach. Albo Artur założył, że trenuję częściej niż raz w tygodniu. To może jednak powinienem się nieco bardziej zmobilizować.

Zastanów się, jakie presupozycje są zawarte w tych przykładach:

  • „Co najbardziej lubisz w waszych wspólnych wieczorach z partnerem?”
  • „Jakie efekty zauważyłeś po tygodniu medytacji?”
  • „Co najbardziej podobało Ci się na ostatnich wakacjach?”
  • „Jak często robisz niespodzianki dla swoich najbliższych?”
  • „Jakie pozytywne zmiany zauważyłeś u siebie odkąd zacząłeś słuchać Gigantów Komunikacji?”
  • „Co najbardziej podobało Ci się w dzisiejszym odcinku?”

 

Zakładamy egzystencję czegoś lub obecność czegoś jako fakt a to pozwala wpłynąć na sposób myślenia Twojego rozmówcy. Dzięki świadomemu stosowaniu presupozycji egzystencjalnych możesz skuteczniej wpływać na innych, prowadząc rozmowy, które zakładają istnienie pewnych faktów. To pozwoli Ci zbudować silniejsze relacje i osiągać lepsze rezultaty np. w negocjacjach albo w sprzedaży.

Możesz stworzyć pozytywne teksty reklamowe, pozytywne założenia dotyczące Twoich produktów lub usług, co może skłonić Twoich klientów do myślenia o korzyściach i podejmowania decyzji zakupowych.

Stosując presupozycje w zarządzaniu, możesz zbudować silniejsze zaangażowanie i motywację w zespole.

Dzięki tej wiedzy możesz uniknąć szeregu nieporozumień, możesz zwiększyć skuteczność w przekonywaniu innych do swoich racji i możesz bardziej świadomie wpływać na sposób myślenia swoich rozmówców.

Powodzenia z presupozycjami!
Artur Raba