#30 Sprzedawaj jak Challenger

  • Czy Twoja strategia sprzedażowa jest tak skuteczna jak mogłaby być?
  • Czy rzeczywiście rozwijasz swoich klientów czy tylko dostarczasz im produkty albo usługi?
  • I co możesz zrobić, aby wpłynąć na efektywność swojego zespołu sprzedażowego?

W dzisiejszym odcinku chciałbym rozwinąć temat, który poruszałem tydzień wcześniej i przybliżyć Ci najważniejsze umiejętności modelu sprzedaży Challenger. Model ten został opisany w książce „Challenger Sales” wydanej w 2011 roku. Publikacja ta powstała jako wynik kilkuletnich badań, w których uczestniczyło 6 tysięcy handlowców, przedstawicieli i sprzedawców. Na ich podstawie wyodrębniono pięć kategorii sprzedawców, z czego jeden model okazał się wybitnym zwycięzcą, a jeden – wyraźnym przegranym. Jak się domyślasz, tym wybitnym zwycięzcą jest właśnie model Challengera.

Zachęcam Cię do zapoznania się z tą książką lub do odsłuchania poprzedniego odcinka naszego kanału. Chciałbym przybliżyć Ci najważniejsze różnice oraz kluczowe zachowania i strategie Challengera, które wpływają na jego wysoką skuteczność. Dla przypomnienia – kiedy analizuje się grupę najlepszych sprzedawców i bierze pod uwagę te pięć kategorii sprzedawców, okazuje się, że 39% populacji najlepszych handlowców, czyli blisko 40% (czterech na dziesięciu), to właśnie Challengerzy. Pozostałe kategorie uzyskały dużo niższe wyniki, z czego najsłabszy wynik miał budowniczy relacji – zaledwie 11%.

Co więcej, jeśli przyjrzymy się złożoności transakcji, czyli sytuacjom, w których o sukcesie sprzedaży decyduje nie ilość kontaktów z klientem, ale ich jakość, to ponad 50% najlepszych sprzedawców należy do kategorii Challengera. Wyniki tej analizy powinny być dla Ciebie wystarczającym dowodem, aby przyjrzeć się bliżej temu modelowi sprzedaży.

 

Dziś poznasz cztery kluczowe zasady budowania strategii opartej na modelu Challengera oraz sześć fundamentalnych umiejętności charakterystycznych dla tego podejścia.

 

 

Pierwsza zasada:

Rozwijanie jakiegokolwiek modelu sprzedażowego, w szczególności modelu Challengera, to nie jest jednorazowa przygoda tylko proces.

W wielu firmach wdrożenie modelu Challenger wymaga kilku miesięcy, a czasem nawet lat, aby ukształtować myślenie i zachowania zespołów sprzedażowych zgodnie z tym podejściem. Dopiero wtedy można cieszyć się efektami sprzedaży. Pamiętaj, że to nie jest krótkotrwała podróż, lecz proces.

 

Druga zasada:

Skuteczność modelu Challenger zależy nie tylko od umiejętności interpersonalnych, ale także od umiejętności organizacyjnych.

Kluczowe są tutaj zdolności planowania, tworzenia strategii oraz opracowywania planów rozwoju klientów.

 

Trzecia zasada:

Kluczowe umiejętności i zachowania są nabyte, a nie wrodzone, co oznacza, że można się ich nauczyć.

Jeśli Ci na tym zależy, po prostu zacznij działać – im szybciej rozpoczniesz, tym szybciej docenisz efektywność i skuteczność tego modelu sprzedaży.

 

Czwarta zasada:
Znaczenie ma połączenie wszystkich umiejętności modelu Challenger.

Sama znajomość jednej z nich nie wystarczy, aby osiągnąć istotne zmiany. Efektywność Challengera wynika z harmonijnego połączenia wszystkich tych elementów.

 

Przyjrzyjmy się teraz, dlaczego sprzedawcy o profilu Challengera, osiągają tak spektakularne wyniki. Co ciekawe, ich sukcesy są niezależne od sytuacji zewnętrznej – doskonale radzą sobie zarówno w kryzysie, jak i w środowisku konkurencyjnym. Wyróżnia ich kombinacja trzech fundamentalnych umiejętności, do których dodamy jeszcze trzy dodatkowe umiejętności od siebie.

 

Kluczowe umiejętności Challengera

 

  1. Edukacja i dostarczanie nowych perspektyw

Challengerzy edukują swoich klientów. Dostarczają nowe spojrzenia na rynek, branżę i problemy, z którymi mierzą się ich klienci. Wykorzystują świeże i zaskakujące perspektywy, by pomóc klientom dostrzec nowe możliwości oraz potencjalne zagrożenia, stając się nie tylko dostawcami produktów, ale przede wszystkim zaufanymi doradcami.

Kiedy mówimy o edukacji w modelu Challengera, nie chodzi o zwykłe informowanie klienta.

Kluczowe jest tzw. „nauczanie komercyjne” – nie darmowa konsultacja, lecz edukacja, która prowadzi do wzrostu sprzedaży u Ciebie, a nie u konkurencji. Chodzi o to, aby klient zdobył wartościową wiedzę, której potrzebuje i którą ceni, ale w sposób, który finalnie skłania go do zakupu właśnie u Ciebie.

W tym podejściu nie zadajesz klientowi pytania w stylu: „Co jest Pana największym zmartwieniem?”, ale raczej pokazujesz, czym klient powinien się martwić i na co powinien zwrócić uwagę. Kluczowe jest tu uświadomienie klientowi, dlaczego zmiana jest dla niego istotna.

W modelu Challengera sprzedawca nie działa jako „detektyw” odkrywający potrzeby klienta ponieważ zakłada, że klienci albo doskonale znają swoje potrzeby, więc nie potrzebują ich diagnozy, albo wręcz przeciwnie – nie są ich świadomi, co sprawia, że odkrywanie ich jest bezcelowe. Zamiast tego Challenger „oświetla” nowe obszary, sugerując klientowi system przekonań i perspektywę, które uważa za najbardziej wartościowe. W ten sposób sprzedawca staje się edukatorem, który pokazuje klientowi, na co musi zwrócić uwagę i jakie rozwiązania są warte rozważenia.

 

  1. Personalizacja przekazu.

Challengerzy potrafią dostosować swoje komunikaty do bardzo specyficznych potrzeb i priorytetów klienta, co sprawia, że ich przekaz jest celny i skuteczny.

To podejście jest niezwykle istotne, ponieważ aby skutecznie działać jako Challenger, handlowiec musi często znać biznes i środowisko klienta lepiej niż sam klient. Dzięki temu jest w stanie dotknąć tych specyficznych obszarów i emocji, które są kluczowe właśnie dla danego klienta. Argumenty Challengera trafiają wtedy prosto w sedno problemów, z jakimi klient się mierzy, co sprawia, że klient nie ma możliwości pozostania przy swoich dawnych przekonaniach czy sposobie działania. Taka personalizacja komunikacji powoduje, że klient czuje się zrozumiany i doceniony, a w efekcie wzrasta jego zaangażowanie i skłonność do współpracy.

 

  1. Pełna kontrola nad procesem sprzedażowym.

Challengerzy aktywnie prowadzą rozmowy, przejmując inicjatywę i kierując dyskusję na kluczowe kwestie, o których klient wcześniej w ogóle nie myślał. Skupiają uwagę klienta na najważniejszych aspektach, unikając zbędnych dygresji. Dzięki temu proces sprzedaży staje się bardziej skuteczny, krótszy i ukierunkowany na osiąganie konkretnych celów.

Podczas implementacji modelu Challengera u swoich klientów często słyszę obawy menedżerów sprzedaży, którzy do tej pory stawiali na budowanie relacji, że ich handlowcy mogą teraz wydawać się zbyt agresywni lub negatywnie odbierani przez klientów. Moje doświadczenie w sprzedaży pokazuje jednak coś zupełnie innego. Głównym wyzwaniem nie jest agresja, lecz nauczenie handlowców odpowiedniej asertywności. Kluczowe jest wypracowanie postawy, która pozwoli im odważnie konfrontować przekonania klienta z tym, na co faktycznie powinien zwrócić uwagę. Do agresji jest bardzo daleko – w rzeczywistości model Challenger skutecznie buduje wartościowe relacje z klientami.

 

  1. Skuteczne radzenie sobie z obiekcjami.

Challengerzy potrafią w umiejętny sposób zmieniać optykę klienta, przy czym są zawsze doskonale przygotowani do rozmowy i przewidywania potencjalnych zastrzeżeń. Dzięki temu, często potrafią skutecznie zmieniać sposób patrzenia klienta na dany temat, konfrontując jego przekonania i wskazując, na co rzeczywiście warto zwrócić uwagę. W ten sposób neutralizują opór klienta i kierują rozmowę na tory, które prowadzą do pozytywnego zakończenia.

 

  1. Kreowanie wartości.

Challengerzy nie tylko odpowiadają na potrzeby klientów – oni wręcz kształtują te potrzeby. Jako edukatorzy, a nie detektywi, dostarczają klientowi nowe perspektywy, pomagając mu dostrzec nowe możliwości rozwoju i usprawniając jego sposób działania. To sprawia, że klienci widzą w Challengerze partnera strategicznego, a nie tylko dostawcę produktu czy usługi.

 

  1. Adaptacyjność i proaktywność.

Challengerzy potrafią szybko dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych lub sytuacji klienta, ale także działają proaktywnie, wyprzedzając potrzeby klienta i inicjując działania, które przynoszą mu korzyści. Nie czekają biernie na rozwój sytuacji – sami stają się jej katalizatorem.

 

 

Umiejętności Challengera vs inne style sprzedaży

Wcześniej wspominałem o różnych typach sprzedawców, takich jak np. Hard Worker, czyli „ciężko pracujący”. Przy prostych transakcjach, gdzie sukces zależy głównie od ilości i częstotliwości kontaktów, hard workerzy sprawdzają się świetnie. Jednak przy bardziej złożonych transakcjach i rozwiązaniach, które wymagają głębszego zaangażowania i merytorycznego wsparcia – wyraźnie dominuje Challenger.

Chociaż hard worker wyróżnia się wytrwałością i sumiennością, to często brakuje mu umiejętności strategicznego myślenia o biznesie i przewidywania potrzeb klienta. Tego typu sprzedawca rzadziej planuje rozwój relacji z klientem w dłuższej perspektywie, co może ograniczać jego skuteczność w bardziej złożonych transakcjach.

 

Innym typem jest Lone Wolf, czyli „samotny wilk”, który osiąga sukcesy, działając bardzo niezależnie. Jednak przy sprzedaży złożonych rozwiązań, gdzie współpraca z zespołem bywa kluczowa, samotne wilki mogą mieć trudności. Ich niechęć do współpracy może ograniczać efektywność, podczas gdy Challengerzy świetnie wykorzystują wsparcie zespołu, by dostarczyć klientowi kompleksowe rozwiązania.

 

Mamy też Reaktywnych Rozwiązywaczy Problemów, którzy skupiają się na odpowiadaniu na potrzeby klientów dopiero, gdy te się pojawią. Challenger wyróżnia się jednak proaktywnym podejściem – nie tylko odpowiada na potrzeby, ale kształtuje sposób myślenia klienta, przewidując i stymulując nowe potrzeby.

 

Na końcu mamy Budowniczych Relacji, którzy wypadają najsłabiej w badaniach dotyczących efektywności sprzedażowej. Koncentrują się na tworzeniu silnych więzi i zapewnianiu klientowi poczucia bezpieczeństwa, unikając tematów mogących wywołać dyskomfort. Jednak aby klient mógł działać lepiej, często musi wyjść ze swojej strefy komfortu. Budowniczy relacji obawiają się, że kontrolowanie rozmów czy oferowanie nowych perspektyw mogłoby zagrażać ich relacjom z klientem, co ogranicza ich skuteczność.

 

Model Challengera przynosi zupełnie nowe podejście do sprzedaży. Tradycyjne modele koncentrowały się na odkrywaniu i zaspokajaniu potrzeb klienta, a Challenger idzie krok dalej – zakłada, że klienci często nie wiedzą, co jest dla nich najlepsze. Dlatego to sprzedawca musi dostarczyć im tej wiedzy, wchodząc w rolę edukatora i mentora, a nie detektywa, który próbuje odkryć ich potrzeby.

Dzięki temu Challenger nie tylko zwiększa efektywność sprzedaży, ale i znacząco przyspiesza cały proces. To podejście umożliwia osiąganie lepszych rezultatów w krótszym czasie, co stanowi ogromną korzyść zarówno dla zespołu sprzedażowego, jak i dla klienta.

Cześć

Artur Raba