#37 Modele Sensoryczne

Co to jest model sensoryczny?
W jaki sposób możesz dotrzeć do wzrokowca, słuchowca i kinestetyka?
Jak możesz wykorzystać tą wiedzę w wywieraniu wpływu w sprzedaży i w zarządzaniu?

Charakterystyka modeli sensorycznych

Modele sensoryczne są szczególnie przydatne np. podczas pisania ofert sprzedażowych, tworzenia prezentacji, przemówień, kontaktów sprzedażowych, zarządzania zespołem czy oddziaływania na swoje otoczenie.

Czym są modele sensoryczne?

Modele sensoryczne odnoszą się do sposobu, w jaki odbierasz i reagujesz na informacje przekazywane przez kanały: wzrokowy, słuchowy i kinestetyczny (czyli czuciowy).

Każdy z nas korzysta z tych trzech systemów sensorycznych na co dzień. Jednak to, który z nich jest Ci bliższy, determinuje Twoją preferencję w odbieraniu informacji, uczeniu się czy postrzeganiu otoczenia.

Dlaczego to istotne?
Znajomość modeli sensorycznych jest kluczowa, ponieważ pozwala Ci dopasować język komunikacji do preferencji drugiej osoby. Jeśli potrafisz rozpoznać, czy Twój klient, współpracownik lub rozmówca jest wzrokowcem, słuchowcem czy kinestetykiem, możesz przekazywać informacje w sposób bardziej efektywny.

Wzrokowcy

Statystycznie największą grupę stanowią wzrokowcy. Co ciekawe, istnieje teoria, z którą się zgadzam, że jeśli ktoś ma zdolność widzenia – nawet jeśli później ją utracił – nadal potrafi tworzyć obrazy w swoim umyśle. Być może tylko osoby urodzone niewidome, które nigdy nie korzystały ze wzroku, w ogóle nie wykorzystują tego modelu sensorycznego.

Ludzie, którzy preferują wzrokowy sposób odbierania informacji, charakteryzują się specyficznym stylem postrzegania i reagowania na otoczenie. To osoby, które w dużej mierze zwracają uwagę na wizualny aspekt świata i organizację przestrzeni wokół siebie.

Cechy wzrokowców

Estetyka i porządek
Wzrokowcy przykładają dużą wagę do porządku i estetyki otoczenia. Nierówno ustawione książki na półce czy sterta gazet mogą ich irytować, a często podejmują odruchowe próby uporządkowania takich rzeczy.
Dobra pamięć wizualna
Osoby te doskonale zapamiętują obrazy, kolory i układy przestrzenne. Na przykład mogą dokładnie wskazać, gdzie leżał dany przedmiot w mieszkaniu lub gdzie znajdowała się konkretna książka w bibliotece, jednak mogą mieć trudności z przypomnieniem sobie tytułu tej książki lub nazwiska autora.
Sposób uczenia się
Wzrokowcy preferują naukę poprzez obrazy, wykresy i grafiki. Często sami tworzą notatki i schematy, rysując lub zapisując coś podczas słuchania, co pomaga im lepiej przyswoić informacje.
Zamiłowanie do wizualizacji
Osoby z tą preferencją często odtwarzają w swojej wyobraźni obrazy miejsc, przedmiotów czy sytuacji, co ułatwia im organizację myśli i planowanie działań.

Język wzrokowców

Wzrokowcy mają charakterystyczny sposób mówienia, w którym dominują zwroty związane z widzeniem i obserwacją.

Przykłady sformułowań:

„Spójrz na ten problem.”
„Nie widzę przeszkód, żebyśmy to zrobili.”
„Zwróć uwagę na tę ofertę.”
„Zobacz, jak okazja ucieka Ci sprzed nosa.”
„Musisz mi to bardziej naświetlić.”
„Z mojej perspektywy wygląda to inaczej.”
„Ta sprawa jest nieco mglista.”
„Zobacz światło w tunelu.”
„Masz krótkowzroczną perspektywę.”
„Spójrz na to z innej perspektywy.”
„To niezwykle wyraźny element.”
„Musimy spojrzeć na to inaczej.”

Zdarza im się też mówić o innych zmysłach w sposób metaforyczny:

„Spójrz, jaka to dobra muzyka.”
„Zobacz, jak pięknie pachną te kwiaty.”

W języku wzrokowców przewijają się pojęcia związane z wizją, jasnością i przejrzystością. Często mówią o „punkcie widzenia” lub „spojrzeniu z lotu ptaka”. Ich komunikacja jest zdominowana przez odniesienia do obrazów i percepcji wizualnej.

Jak pracować z wzrokowcami?

Aby skutecznie komunikować się z osobami preferującymi ten model sensoryczny, warto dostarczać im informacji w formie wizualnej – grafiki, schematy czy zdjęcia będą do nich przemawiały znacznie lepiej niż suchy tekst. Używaj w swojej komunikacji języka związanego z widzeniem, co pozwoli lepiej dopasować się do ich sposobu odbioru informacji.

Styl uczenia się wzrokowców

Preferencje edukacyjne
- Wzrokowcy najlepiej przyswajają wiedzę za pomocą obrazów, wykresów i schematów.
- Wolą czytać samodzielnie niż słuchać.
- Często robią notatki, a estetyka i czytelność zapisków są dla nich ważne.
Zachowanie podczas nauki
- Ich uwagę przyciągają wizualne elementy – diagramy, obrazy czy ilustracje.
- Skupiają się na porządku i harmonii wizualnej, a bałagan czy ruch w otoczeniu może zakłócać ich koncentrację.
- Kiedy się nudzą, patrzą w dal, rysują coś bezrefleksyjnie na papierze lub szukają czegoś do oglądania.
Cechy pisemne
- Piszą wyraźnie i starannie, ponieważ wygląd tekstu jest dla nich istotny.
- Szybko i sprawnie czytają, chętnie używając podkreśleń i kolorowych notatek.

Słuchowcy

Słuchowcy odbierają świat głównie przez dźwięki. Są komunikatywni i preferują rozmowy, nagrania czy podcasty jako formę przyswajania wiedzy.

Język słuchowców

Ich wypowiedzi często zawierają zwroty odnoszące się do słuchu, np.:

„Posłuchaj, co mam do powiedzenia.”
„To brzmi dla mnie znajomo.”
„Nadajemy na tej samej fali.”
„To jest uczta dla moich uszu.”
„Coś mi tutaj zgrzyta.”
„Proszę to przemyśleć i powiedzieć, co Pan sądzi.”
„Posłuchaj, jak tu jest ładnie.”
„To brzmi znajomo.”
„Słuchaj, jakie to jest dobre.”
„Czy możemy to omówić?”
„To brzmi bardzo rozsądnie.”
„Nadajemy na tej samej fali.”
„To jest uczta dla uszu.”
„Coś mi tutaj zgrzyta.”

Zwracają uwagę na ton, melodyjność i brzmienie wypowiedzi, często oceniając je jako przyjemne lub drażniące. Zwracają dużą uwagę na dźwięki i melodyjność w wypowiedziach.

Styl uczenia się słuchowców

Preferencje edukacyjne
- Wolą słuchać wykładów, nagrań czy podcastów, zamiast czytać teksty.
- Często zapamiętują dialogi, dźwięki czy melodie z filmów.
- Dobre brzmienie i głośność przekazu mają dla nich kluczowe znaczenie.
Komunikacja
- Rozmowa i dyskusje są dla nich naturalnym sposobem przyswajania informacji.
- Chętnie omawiają różne tematy i zadają pytania, aby lepiej zrozumieć daną sprawę.
Cechy pisemne
- Piszą tak, jak słyszą – fonetycznie, co może prowadzić do częstych błędów ortograficznych.

Słuchowcy koncentrują się na przekazie dźwiękowym, co sprawia, że ich styl uczenia się i komunikacji różni się znacząco od wzrokowców. Ważne jest dostosowanie sposobu komunikacji do ich preferencji, aby skutecznie przekazywać informacje.

Styl uczenia się słuchowców

Uczą się najlepiej poprzez aktywne słuchanie – innych, siebie i otoczenia.
Chętnie biorą udział w dyskusjach, lubią mówić i analizować wypowiedzi.
Często powtarzają materiał na głos, co ułatwia im zapamiętywanie.
Mają tendencję do czytania powoli, ponieważ „mówią do siebie” podczas lektury.
Są bardziej biegli w mówieniu niż w pisaniu.
Łatwo tracą koncentrację w hałaśliwym otoczeniu.
Często nucą coś pod nosem lub rozmawiają sami ze sobą.

Kinestetycy (Czuciowcy)

Kinestetycy odbierają świat poprzez ruch, dotyk i emocje. Są z natury aktywni i najlepiej przyswajają wiedzę poprzez działanie i fizyczne zaangażowanie.

Język kinestetyków:

Kinestetycy używają wyrażeń związanych z ruchem i odczuciami, takich jak:

„Złapać coś w lot.”
„Czuję to w kościach.”
„Jak czujesz tę sytuację?”
„Chwycić byka za rogi.”
„To jest gorący temat.”
„Mam przeczucie, że to dobre rozwiązanie.”
„To ma dobry smaczek.”
„To jest śliska sprawa.”
„To jest mocny fundament.”

Ich sposób wypowiedzi jest często naładowany emocjami i dotyczy fizycznych odczuć.

Styl uczenia się kinestetyków

Kinestetycy uczą się przez ruch, dotyk i praktykę.
Słuchanie długich wykładów to dla nich wyzwanie – szybko się męczą, jeśli nie mogą czegoś robić.
Podczas nauki często zajmują się czymś manualnym, np. rysują, skubią papier, tworzą origami czy bawią się długopisem.
Uwielbiają aktywności fizyczne, takie jak sport czy spacery, które pomagają im w koncentracji.
Nie przeszkadza im nieporządek – wręcz przeciwnie, potrafią funkcjonować w chaosie.
W rozmowach są żywiołowi, gestykulują i chętnie nawiązują kontakt fizyczny (np. poklepując rozmówcę po ramieniu).
W nauce preferują doświadczenia praktyczne, warsztaty i zadania wymagające zaangażowania.

Kinestetycy mają wyjątkową zdolność do wyrażania emocji przez ruch i dotyk, co czyni ich komunikację bardzo autentyczną i zaangażowaną.

Jak kinestetycy przyswajają wiedzę?

Nauka przez ruch i doświadczenie:
Kinestetycy najlepiej uczą się, kiedy mogą działać, eksperymentować i angażować się osobiście.
Przetwarzanie przez gesty i ruch:
Podczas czytania czy rozmowy przetwarzają informacje, gestykulując, ruszając się lub stukając czymś bezwiednie.
Pisanie i praktyczne powtórzenia:
Aby zapamiętać słowo, muszą je wielokrotnie napisać.
Preferencje czytelnicze:
Kinestetycy zazwyczaj nie przepadają za czytaniem, a jeśli już, wybierają książki pełne akcji, gdzie „coś się dzieje”.
Koncentracja wymaga ruchu:
Na przykład podczas rozmowy telefonicznej często chodzą po pokoju, nie potrafiąc usiedzieć w miejscu.

To osoby, które:

Często zmieniają pozycję, wiercą się lub zajmują ręce drobnymi czynnościami.
Podczas rozmowy fizycznie angażują się, gestykulują lub dotykają przedmiotów.
Mają nawyk dotykania, stukania lub bawienia się przedmiotami, nawet jeśli nie są tego świadome.

Praktyczne zastosowanie modeli sensorycznych

Znajomość dominującego modelu sensorycznego pozwala lepiej rozumieć siebie oraz innych. Jeśli wiesz, że Twój rozmówca preferuje wzrokowy, słuchowy lub kinestetyczny sposób odbierania informacji, możesz dostosować swój język, aby lepiej do niego dotrzeć.

Dopasowanie języka komunikacji do odbiorcy

Zidentyfikuj model sensoryczny rozmówcy:
Obserwuj, czy Twój klient, partner lub współpracownik częściej mówi „czuję”, „słyszę” czy „widzę”.
Dostosuj komunikację:
Używaj języka zgodnego z preferencjami sensorycznymi rozmówcy. W ten sposób Twoje słowa będą bardziej adekwatne i skuteczne.

Przygotowywanie ofert i prezentacji

Pisząc ofertę lub tworząc prezentację, musisz zakładać, że Twoi odbiorcy reprezentują wszystkie 3 modele sensoryczne. Dlatego:

Wykorzystuj obrazy, wykresy i wizualizacje dla wzrokowców.
Dodawaj elementy audio, nagrania czy odpowiedni ton wypowiedzi dla słuchowców.
Angażuj uczestników w aktywności lub odwołuj się do emocji i wrażeń kinestetycznych.

Podsumowanie

Zrozumienie i zastosowanie modeli sensorycznych w komunikacji pomoże Ci zbudować bardziej efektywne relacje, prezentacje i oferty. Kiedy zaczniesz to stosować w praktyce, to już wkrótce zobaczysz, jak świetne przynosi to efekty. Kiedy zaczniesz nadawać na tej samej fali co Twoi klienci, to poczują się oni naprawdę docenieni.

Artur Raba