#16 WIN-WIN to ściema

  • Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, czy strategia WIN-WIN jest naprawdę możliwa do osiągnięcia w negocjacjach?
  • Czy zawsze obie strony mogą być w pełni zadowolone z wyniku?
  • A może to tylko idealistyczne marzenie, które rzadko sprawdza się w praktyce?

W dzisiejszym, 16 już odcinku GIGANTÓW KOMUNIKACJI, stawiam tezę, że „WIN-WIN to ściema” i powiem,  dlaczego ta popularna koncepcja może być iluzją i dlaczego osiągnięcie pełnej satysfakcji obu stron jest często po prostu niemożliwe. Bo rzadko jest tak, żeby każda strona mogła w 100% zrealizować swoje cele.

Poznanie tych informacji pomoże ci bardziej realistycznie podejść do negocjacji. Pomoże ci lepiej przygotować się na różne scenariusze i lepiej zrozumieć, co naprawdę oznacza wygrana w negocjacjach. Dzięki temu unikniesz rozczarowań i nauczysz się, jak skuteczniej bronić swoich interesów.

 

Wielu z nas pewnie słyszało o WIN-WIN jako o idealnym podejściu do rozwiązywania konfliktów, sytuacji negocjacyjnych, gdzie obie strony wychodzą zadowolone. A ja dzisiaj chcę postawić tezę, że 'WIN-WIN to ściema”.

Bo czy naprawdę możliwe jest, aby każda strona zawsze była zadowolona? I żeby każda ze stron osiągnęła dokładnie to na czym jej zależy, czyli żeby zrealizowała swój cel? Bo z założenia negocjacyjnego wynika, że zwykle dwóm stronom zależy na czymś zupełnie odmiennym. W dużym uproszczeniu jedna ze stron chce sprzedać jak najdrożej a druga chce kupić jak najtaniej. Mogą oczywiście znaleźć jakiś kompromis, ale wtedy obie z strony rezygnują z jakieś części swojego tortu. Rezygnują z jakieś części swoich celów, więc nie wychodzą na 100% WIN. Kończą negocjacje na 80-50% a czasami nawet tylko na 20%. Albo w ogóle z niczym.

 

Wyjaśnienie pojęcia WIN-WIN

W swojej najczystszej formie, WIN-WIN to sytuacja, w której obie strony konfliktu lub negocjacji osiągają satysfakcjonujące rozwiązanie, które zaspokaja ich potrzeby. To podejście zakłada, że współpraca i wspólne poszukiwanie rozwiązań może przynieść korzyści wszystkim zaangażowanym stronom.

Istotą strategii WIN-WIN jest dążenie do osiągnięcia porozumienia, które nie tylko spełnia minimalne oczekiwania każdej ze stron, ale także maksymalizuje wartość i korzyści dla wszystkich uczestników. Zamiast więc traktować negocjacje jako grę o sumie zerowej, gdzie jedna strona musi przegrać, aby druga mogła wygrać, WIN-WIN sugeruje, że obie strony mogą wygrać.

 

Dlaczego WIN-WIN to ściema?

  1. Konflikty interesów w rzeczywistych sytuacjach

Pomimo tego, że prowadzimy rozmowy w duchu dogadania się, to w  praktyce, interesy przeciwnych stron po prostu są sprzeczne. Nie zawsze jest możliwe znalezienie rozwiązania, które w pełni zadowoli obie strony. W rzeczywistych negocjacjach i relacjach, każda strona ma swoje własne cele, priorytety i ograniczenia, które mogą prowadzić do konfliktu interesów.

Weźmy na warsztat taką klasyczną sytuację negocjacyjną. Jedna firma dąży do uzyskania jak najniższej ceny, aby zredukować koszty produkcji, podczas gdy dostawca chce uzyskać jak najwyższą cenę, aby zmaksymalizować swoje zyski. W takiej sytuacji trudno jest znaleźć rozwiązanie, które w pełni zadowoli obie strony. Często jedna ze stron musi ustąpić, co prowadzi do sytuacji WIN-LOSE lub kompromisu, który nie jest idealny dla żadnej ze stron. Czyli nie jest sytuacją WIN-WIN

Dążenie do idealnego rozwiązania WIN-WIN może być nierealistyczne, ponieważ zakłada, że zawsze istnieje sposób na zaspokojenie wszystkich potrzeb obu stron. W rzeczywistości jednak często dochodzi do sytuacji, w których interesy są zbyt sprzeczne, aby osiągnąć pełne zadowolenie obu stron. Dlatego warto być świadomym tych ograniczeń i przygotować się na konieczność kompromisu lub nawet rezygnacji z części swoich celów.

 

  1. Manipulacyjne użycie języka WIN-WIN

Kolejnym argumentem za tezą, że „WIN-WIN to ściema” jest manipulacyjne użycie języka WIN-WIN. Negocjatorzy mogą używać języka WIN-WIN, aby sprawiać wrażenie, że dbają o interesy drugiej strony, podczas gdy faktycznie dążą do maksymalizacji własnych korzyści. W takich przypadkach, strategia WIN-WIN staje się narzędziem manipulacji, a nie autentycznym dążeniem do współpracy. Widać to wyraźnie, kiedy np. ktoś stosuje manipulacyjną technikę negocjacyjną, tzw. „nagroda w raju”.

 

  1. Percepcja WIN-WIN w niektórych kulturach jest oznaką słabości

Ostatnim argumentem za tezą, że WIN-WIN to ściemo to, że w niektórych kulturach takie podejście jest traktowane jako oznaka słabości.

Tam gdzie jest wysoki poziom konkurencyjności, dążenie do kompromisu i otwartość na drugą stronę,  może być postrzegane jako brak zdecydowania lub umiejętności negocjacyjnych. W takich kulturach, bardziej cenione są twarde negocjacje, gdzie jedna strona wygrywa kosztem drugiej. W ten sposób buduje swoją siłę i pozycję. Stosuje wobec drugiej strony postawę typu: „możesz się zgodzić, albo zgodzić z entuzjazmem”.

Ważne jest, aby być świadomym kontekstu całej sytuacji i rozmowy i dostosować swoje podejście do negocjacji w zależności od sytuacji. W kulturach o wysokiej konkurencyjności, bardziej realistycznym podejściem może być przygotowanie się na twarde negocjacje i gotowość do obrony swoich interesów, zamiast dążenia do idealnego rozwiązania WIN-WIN. W takich środowiskach, żeby jedna ze stron czuła się WIN, to musi poczuć „krew” po drugiej stronie. Jeśli swoje cele osiągnie zbyt łatwo i zbyt szybko, to następnym razem wydusi z ciebie 10 razy więcej.

 

Warto jednak dążyć do WIN-WIN

Swoją popularność strategia WIN-WIN zyskała przede wszystkim dzięki literaturze biznesowej, a szczególnie książce „7 nawyków skutecznego działania” Stephena Coveya. Covey przedstawił WIN-WIN jako jeden z kluczowych nawyków efektywnych ludzi, zachęcając do szukania korzyści dla wszystkich stron zaangażowanych w negocjacje lub konflikt.

Covey opisuje WIN-WIN jako sposób myślenia, który wymaga odwagi i empatii. To podejście wymaga, aby negocjatorzy byli skłonni do otwartego dialogu i elastyczności, aby znaleźć kreatywne rozwiązania, które zaspokoją potrzeby wszystkich stron.

Często podaję się taki kultowy przykład podejścia WIN-WIN, gdzie dwie osoby chcą zdobyć pomarańczę, która leży na stole. Bez empatii (czyli bez umiejętności zrozumienia co jest ważne dla drugiej strony) i bez otwartości na nowe rozwiązania – takie negocjacje mogą zakończyć się albo tym, że tylko jedna strona wygra (czyli mamy WIN-LOSE, albo LOSE-WIN), czyli mówiąc inaczej jedna ze stron zgarnia wszystko ze stołu, albo mamy sytuację LOSE-LOSE, gdzie obie strony przegrywają, bo dochodzi do konfliktu o tę pomarańczę i nikt jej nie zabiera ze stołu.

Kiedy wykorzystasz empatię, otwartość i odwagę możesz dowiedzieć się, że jedna ze stron potrzebuje tej pomarańczy, bo chce z niej wycisnąć sok a druga potrzebuje jej, bo piecza ciasto i jest jej potrzebna skórka z pomarańczy. Wtedy każda ze stron wyjdzie WIN z takiej rozmowy. Każda ze stron otrzymuje tak naprawdę to, na czym jej zależało – czyli jedna ze stron otrzymuje miąższ pomarańczy a druga skórkę i wszyscy są happy.

Tak przy okazji, z historii tej płynie inna ważna lekcja – bardzo często nie negocjujemy tego, na czym naprawdę nam zależy, tylko to, co wydaje nam się, że jest nam potrzebne.

 

 

WIN-WIN nie ma nic wspólnego z realizacją celów tylko z tym, jak obie strony czują się po rozmowach.

I żebyś zrozumiał, co mam na myśli, podam Ci przykład.

Wyobraź sobie, że sprzedasz swój dom. Jak każdy wytrawny negocjator ustalasz 4 paramenty, czyli swoją granicę, punkt oporu, cel i ofertę wstępną.

Ustalmy, że Twoją granicą jest np. 380 000 zł. Tyle musisz oddać do banku i rodzicom, którzy pożyczyli Ci pieniądze. Twoim punktem oporu jest 400 000 zł. Sprzedając za tyle spłacasz wszystkie kredyty oraz zobowiązania i zastaje jeszcze małe co nieco. Czyli mówiąc inaczej, te 400 000 zł sprawia, że transakcja ma już sens. Zrobiłeś

badanie lokalnego rynku nieruchomości i wiesz, że podobne nieruchomości w Twojej okolicy chodzą po 500 000 zł. Robisz home stageing, piękne zdjęcia i wystawiasz na otodom ofertę zł 560 000 zł . Twoim celem jest wziąć cenę rynkową, czyli te 500 000 zł, ale wiadomo, że nie możesz wystawić oferty z ceną, która Cię interesuje.

I teraz wyobraź sobie sytuację:

W pierwszej minucie od zamieszczenia ogłoszenie dzwoni telefon i ktoś po drugiej stronie mówi: „Proszę Pana, mam gorącą prośbę. Proszę natychmiast wyłączyć ogłoszenie. Jestem zdecydowany i chciałem się dzisiaj umówić na podpisanie umowy. Przywiozę ze sobą całą kwotę 560 000 zł w gotówce”

I jak się czujesz?

Oczywiście niektórzy się cieszą, ale większość z nas zaczyna myśleć: „Gdzie popełniłem błąd? Może zamiast 560 000 zł trzeba było wystawić dom za 650 000 zł? Straciłem pewnie ze 100 000 zł. Prawdopodobnie źle się przygotowałem. Przeprowadziłem złą analizę rynku. CZUJE SIĘ WYDYMANY!”

Nie tylko zrealizowałeś swój cel. Sprzedałeś  go po Ofercie Wstępnej, co bardzo rzadko się zdarza. Masz 60 000 zł więcej niż planowałeś … i nie czujesz się WIN.

 

A teraz inna sytuacja.

Wystawiłeś ten dom za 560 000 i cisza. Nic się nie dzieje. Tydzień, miesiąc. Po miesiącu obniżasz cenę do 530 000 i dalej nic. W międzyczasie zaczynasz już płacić drugą ratę za nowy dom – płacisz dwie raty każdego miesiąca i dalej nic. Po kolejnych dwóch miesiącach obniżasz cenę poniżej 500 000 zł – na 480 000 zł i nic. Był jeden telefon, ktoś się umówił na oglądanie, ale nie przyszedł. W międzyczasie żona straciła pracę a Twoja firma zaczyna przeżywać małe trudności.

I nagle ktoś dzwoni i mówi: „Proszę Państwa mogę kupić Państwa dom, ale za 350 000 zł”. Oczywiście mówisz, że nie ma takiej opcji, ale zaczynasz się zastanawiać: Co się dzieję? Małżonka zaczyna Ci suszyć głowę i znowu 2 tygodnie ciszy. Dostajesz telefon i ktoś mówi: „Mogę kupić Państwa dom za 400 000 zł i mogę przyjechać dzisiaj z gotówką.” Nie chcesz wypuścić klienta z rąk i zaczynasz negocjacje. Po 3 tygodniach rozmów stanęło na cenie 440 000 zł. Zabierasz ze stołu o 60 000 mniej niż zakładałeś jako cel na początku … i jesteś mega szczęśliwy. Czujesz się WIN.

WIN-WIN nie musi być związany z tym, w jakim stopniu realizujesz cele negocjacyjne. Nie zależy od poziomu konkretnych ustaleń, tylko od tego jak się czujesz po rozmowach. Możesz zgarnąć ze stołu znacznie więcej niż zakładałeś i w ogóle nie czuć satysfakcji albo zdobyć bardzo niewiele i czuć, że i tak wygrałeś. WIN-WIN to tylko stan Twojego samopoczucia po rozmowach.

 

Dlaczego warto dążyć do WIN-WIN?

  1. Zapobieganie wycofaniu się

Kiedy rozmówca czuje, że transakcja jest dla niego niekorzystna, może niespodziewanie się wycofać, nawet jeśli umowa wydaje się być już blisko podpisania.

  1. Minimalizacja ryzyka zaszkodzenia

Jeśli rozmówca czuje się przegrany, może po podpisaniu umowy próbować Ci zaszkodzić, co może negatywnie wpłynąć na realizację projektu.

  1. Unikanie odwetu

Przy najbliższej okazji niezadowolony rozmówca może próbować „odbić” sobie porażkę, co może prowadzić do konfliktów w przyszłości. Może się okazać, że tę bitwę wygrasz ale przegrasz wojnę i np. stracisz partnera biznesowego.

  1. Zminimalizowanie ryzyka nieuczciwych technik

Przy niezadowoleniu rośnie skłonność do stosowania nieuczciwych technik ponegocjacyjnych, które mogą zaszkodzić długoterminowej współpracy.

  1. Ochrona reputacji

Niezadowolony rozmówca może starać się zepsuć Ci opinię w branży, co może mieć negatywne konsekwencje dla Twojej reputacji i przyszłych negocjacji.

 

I pomimo tego, że często nie jest możliwe osiągnięcie pełnego WIN-WIN na poziomie celów, to można przynajmniej starać się uzyskać WIN-WIN na poziome odczucia po rozmowach.

 

Pozdrawiam

Artur Raba